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      淺談如何在職場商談上成為贏家
       


        2009年年末,我接到郭臺銘董事長辦公室助理的告訴,郭董事長期望我為富智康的產品司理們開一堂課,教訓他們怎么報價。我花了兩天時刻,把我的報價辦法和體系整理成一堂課、而且增加了商洽技巧的部分;由于報價離不開議價、議價也就是商洽。增加的一堂課標題就是“報價戰略和商洽技巧”。我也想借這個機遇,和朋友們共享一下我自己曩昔經常運用、也常教訓屬下運用的商洽戰略和技巧。

      議價就是商洽,有必要知己知彼

      沒想到我第一次開這門課的時分,現場來了快兩百人。由于我疑問富智康的產品司理是否有這么多人,于是我當場做了個查詢,才發現來的人傍邊產品司理僅僅一小部分,其他人大部分是收購、經管、財政和業務人員。

      這些人作為議價商洽的“另一方”,對于產品司理怎么報價、怎么議價、怎么商洽都非常感興趣。所謂“知己知彼、攻無不克”,雖然是同一個公司的同事,也有能夠學習的當地,所以這個標題也招引了許多不同職務的人來參與。

      淺談如何在職場商談上成為贏家

      商洽不要“零和”

      如果商洽兩邊只商洽一個項目,這就是一個“零和”(Zero Sum)的形勢——一方多了,另一方必定是少了,因而很難到達雙贏的效果。

      要到達雙贏效果,商洽內容必定要是多個項目。例如華航空服員罷工提出七個訴求,華航企業工會停工提出八個訴求,這就有了一個能夠經由商洽到達雙贏的根底?墒,如果商洽的一方堅持要打包商洽,不論幾個訴求都變成了一個項目,那么就沒有可能到達雙贏。

      為何多個項目商洽內容可到達雙贏呢?我們用華航空服員提出七個訴求來當作比如。

      戰略──排序

      讓我們假定勞方和資方都各自帶開、關起門來評論,將這七個訴求按照“各自以為的重要性”來進行“逼迫排序”(Forced Ranking)。

      在這樣的前提下,兩邊排序效果徹底一樣的可能性是微乎其微的;而只需排序不同,那么就有了兩邊商洽到達雙贏的可能性。

      作為資方,有必要要充分了解勞方;這就是所謂的“知己知彼、攻無不克”。所謂“知彼”,并不是光知道他們書面上提出的訴求就好,而是首先要了解勞方對于這七個訴求重要性的排序,對勞方每個訴求的底線在哪里也要有正確評價,然后跟自己(資方)的排序、以及每個訴求的可退讓方針,并排做個比較。這樣才會知道每個訴求的距離有多大,一起思考怎么壓服對方、而且想出壓服對方的理由。

      商洽──交流

      商洽一開端時,先挑“對方以為重要”的(也就是高排序的)、但在己方是歸于“中或低排序”的訴求來談。

      商洽進程中,運用從前已思考過的、能縮小兩邊距離的辦法和理由來標明立場;但終究要退讓、盡量滿足對方需求、盡量到達對方滿足方針,平緩兩邊敵對氣氛。正因商洽要從對方以為重要、而我方以為較不重要項目開端。

      商洽的贏家是懂得先輸的人

      接下來要談的訴求,是“兩邊距離最小”的、也最簡單到達一致的——即依序爭奪最簡單到達協議的訴求一致。

      這時,七項訴求或許現已談成了五項,最終的商洽就輪到了己方以為最重要的(也就是排序高的)、而對方排序是歸于中下的訴求。由于前面的商洽累積了足夠的盡力和效果,使得兩邊不愿意容易為了剩下的幾個訴求而拋棄前面的效果,因而就能夠比較簡單到達“己方不能退讓”的方針,一起又能夠真實到達兩邊滿足的雙贏效果。

      淺談如何在職場商談上成為贏家

      博奕──平衡

      1991年冬天,也是我在美國加州圣塔克拉拉大學(Santa Clara)MBA課程的最終一個學期,我修了一門課,叫做“戰略、商洽和博奕理論(Strategy, Negotiation and Game Theory)”。這門課的名字招引人,由于其時博弈理論剛推出不久,我們運用教科書內容要不是非常理論、是不清不楚,連問詢教授都得不到具體答案。

      而我從這門課里邊學到的重點是,博弈兩邊的意圖不在于消除對方——在自由市場經濟的環境下,如果你消除競爭對手,就形成獨占的形勢,而巨大的贏利必定會招引新的競爭對手參加,所以你沒有辦法消除“對方”。

      在我結業后的六、七年傍邊,我結合自己的實務經歷和講義中學到的理論,產生了自己的辦法論。我以為博弈的意圖,是經由戰略和商洽,到達兩邊都能夠承受而且滿足的平衡點(Equilibrium Point)。只需有任何一方企圖改動,形勢都只會更為晦氣,所以兩邊都期望堅持辛苦到達的效果。因而,在通過排序和商洽的進程之后,兩邊都放眼未來、期望保持這一個平衡點,這才是博弈的真實精力和方針。

      總結我曩昔二十幾年商洽經歷,我以為真實的贏家是懂得先輸的人。由于,他很清楚,哪些當地可輸、什么時分輸、可輸多少,以便在有必要贏的當地,爭奪到達自己贏的方針。商洽進程中,有時刻壓力的人必定退讓比較多;沒有準備的人必定退讓比較多;獲利較大,必定是隨時準備拋棄商洽的一方。商洽的效果,如果是一方贏一方輸,久而久之必定會變成雙輸的下場——由于一方贏一方輸,并不是一個平衡點(Equilibrium Point)。而事實上,戰略就是排序;商洽就是交流;博奕就是平衡。


       
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